Проекты выхода на рынок КНР

Проведя сравнение развития хозяйства КНР и РФ в 2001 году необходимо констатировать: Россия всё больше теряет свои позиции на рынке КНР. Мы уступили в экспорте леса: объеме вывоза сохранили, а по цене за 1 м³ потеряли в среднем до 10% цены. Это при росте цен на лес в КНР на те же 10%. Мы сократили поставки чёрных металлов и рыбопродукции. Пока сохраняем свои позиции в продаже цветных металлов и металлолома. По данным Москвы процветает наш оружейный бизнес. В сфере продаж энергоносителей больших объёмов продаж нет. Мы продолжаем поставки асбеста, который Китай перепродаёт с хорошей прибылью во Вьетнам и другие страны АТР. В остальных секторах - застой и медленный откат с тех позиций, которые мы всё ещё занимаем.

Проект I. Масличные культуры
Последние 4 года в КНР имеет место рост потребления и производства масличных культур 3,5-4 % в год. Производство масел в КНР составляет 15,5 млн. тонн, ввоз масел - 2,2 млн. тонн, при вывозе из КНР 7-8 млн. тонн сырья масленичных культур. Из этих цифр можно сделать 2 вывода:
сырья производится больше, чем может переработать КНР, при потребности в растительных маслах больше, чем производится внутри Китая при постоянном росте потребления;
рынок КНР заинтересован в поставках на внутренний рынок следующих товаров:

• прессы для отжима масел из сырья;
• центрифуги для разделения фракций;
• испарители для отгона летучих фракций;
• фильтры;
• растворители для выделения масел;
• сушилки жмыховые.

Эта продукция выпускается четырьмя разными типами заводов в РФ. Оборудование для пищевой промышленности, прессов и гидравлики, фильтров, химии.

Емкость рынка
Требуется переработать 6-7 млн. тонн дополнительной продукции. Рост рынка сбыта оборудования будет существовать минимум 5-7 лет. Объём этого рынка соизмерим с рынком подобной продукции всей России, т.к. рост населения и его благосостояния гарантирует рост потребления рынка оборудования
Оценочная стоимость 75-85 млн.$ на 30-40 объектах. И это кроме модернизации, реконструкции, поставки запчастей и т.д. Необходимые затраты для выхода на этот сектор рынка в пределах 100 000–120 000$ в год.

Проект II. Осветительные системы
Объём экспорта осветительной аппаратуры из КНР в 2001 году составил 1764 млн.$ (оценка) плюс 1518 млн.$ - экспорт через Гонконг, по данным официальной статистики Гонконга. Всего экспорт составил 3282 млн.$. Внутреннее потребление удваивает эту цифру и доводит её до 6870 млн.$, что хорошо согласуется с цифрами статистики КНР.
Рост производства в отрасли колеблется 1999 г.– 15 %, 2000 г. – 29 %, 2001 год – 18 %. Из этой массы продукции примерно 7,3 % - элитные изделия, оснащённые хрустальной первоклассной навеской, стоимость которых в общей стоимости изделия составляет 65-70 %.
Китай производит качественный хрусталь в ограниченном количестве и закрывает не более 10 % потребности данной отрасли. Гонконг хрусталь не производит вообще.
Хотим еще раз подчеркнуть – речь идёт не о стеклянной навеске, а о высококачественном хрустале. Производство качественного хрусталя освоено в СССР как выпуск побочного продукта, производимого практически всеми заводами чёрной металлургии. Сегодня завоз хрусталя идёт из Чехии, Австралии, Германии. Емкость рынка 7,5-8,1 млн.$ в год при 20 % роста рынка в год. Для наших производителей остаётся место объёмом в 1,5-2 млн.$ в год за счёт роста рынка, не говоря уже о конкуренции с Европой за счёт цены, качества, условий поставки.

Проект III. Корма в животноводстве
“Коровье бешенство” - проблема мирового масштаба. Китай, при невысоком технологическом уровне содержания крупного рогатого скота и широком применении западных технологий его выкармливания, опасается возникновения эпидемий на своей территории.
Одно из основных мероприятий, намеченных в КНР для предотвращения эпидемий “коровьего бешенства” - замена костной муки на рыбную и соевую.
Объём производства рыбной муки ограничен выловом рыбы, поэтому основной упор в КНР сделан на жмых масличных культур, соевую муку, другие бобовые.

Данные по объёмам соевого шорта в КНР

	1998	1999	2000	2001
Производство	9,18	12,76	13,82	14,95
Импорт	1,52	6,63	0,75	1,23
Потребление	11,40	13,69	14,48	16,2
Остаток на конец сезона	0,46	0,74	0,8	0,42

Из этих цифр следует, что рост производства составил примерно 2 000 000 тонн за 2001 год. К этому надо добавить жмыхи масличных (в КНР по классификации соя к масличным культурам не относится) 6-7 млн. тонн. Итого, объём продукции, идущей на корм за год вырос на 8-9 млн. тонн и будет расти теми же темпами ближайшие 3-4 года.
Отсюда следует ожидать рост спроса на измельчители, биодобавки, антибиотики, емкости для смешивания компонентов, сушильные камеры, аппаратуру по контролю качества. Стоимость оборудования для этих целей 35-37 млн. $ на 180-200 объектах.

Проект IV. Оборудование для животноводства
Отдельно стоит комплекс проблем по поддержанию санитарии и гигиены в животноводческих комплексах. Это предметы для дезинфекции помещений: насосы, шланги, переработка и утилизация фекалий.
В связи с тем, что перед Европой и Америкой стоят те же проблемы, только намного острее, то рынок изделий по производству комплектующих для выпуска кормовых соево - масличных добавок достаточно обширен во всем мире. Пока западные производители латают дыры, созданные “коровьим бешенством” у себя дома, рынок Китая испытывает дефицит такой продукции. Учитывая тот факт, что в КНР практически отсутствуют традиции и навыки содержания крупного рогатого скота, технологии выработки новых кормовых смесей, становится ясно, что для русских производителей открывается ещё одна ниша на мировом рынке. Емкость оборудования, необходимого на нём составляет 45-50 $. На рынке будет сохраняться устойчивый рост в течение ближайших 4-6 лет.

Проект V. Биодобавки
В Китае существует также и проблема биологических добавок в корм скоту. В связи с изменением структуры кормов (замена костной муки соевым шортом), возникает комплекс вопросов, связанных с заменой биодобавок и продажами технологий по их выработке.
Оценочная стоимость этого сектора от 30 до 70 млн.$ в год. Все зависит только от рекламных усилий. Этот сектор рынка КНР можно получить, передавая в КНР биодобавки, компенсирующие изменения, возникшие при смене кормов, применяемых сегодня. Но надо сменить тактику продаж, так как ныне существующая тактика “предлагать всё, что у нас есть полезного, без целевой ориентации”, себя не оправдывает.

Проект VI. Образование
Ещё более захватывающие перспективы открываются перед системой российского образования. Сегодня на 95% эта работа сводится к обмену студентами на межгосударственной основе. Это хорошая система, но она занимает ¼ рынка образования, на которую могут претендовать российские образовательные учреждения как высшие, так и среднетехнические.
Для того, чтобы правильно работать на этом рынке, необходимо знать, что в КНР, в отличие от РФ и СССР никогда не было бесплатного образования. В РФ население развращено формальной бесплатностью услуг. Так как в Китае социализм никогда не одерживал “окончательную победу”, в начальной школе сохранялась невысокая плата, а дальнейшие этапы оплачивались населением, либо предприятиями по прямым персональным договорам в полном объёме. Население КНР изначально готово платить за образование, т.к. не знает никакой другой системы. Отечественное образование китайцев не удовлетворяет, т.к. к престижным ВУЗам мирового класса во всём Китае относятся всего 2-3. Эти предпосылки создают прекрасные условия для выхода на рынок образовательных услуг параллельно с межгосударственным обменом российскому образовательному бизнесу.
Существует возможность хорошо зарабатывать в этом секторе рынка КНР, причем можно делать это без значительных финансовых затрат.
Обучение. Реализация идей, выработанных в Томском политехническом университете.Организация в КНР постоянно действующей приемной комиссии группы ВУЗов РФ.

В КНР создаётся ПДПК с постоянным персоналом. Намечается 7-8 городов КНР провинциальных центров, курортов и т.д., в которых проводятся как рекламные компании, так и организуется приём студентов. Оценочная стоимость проекта - 100 000-120 000 $ в год. Экономическая отдача от проекта по нашим оценкам может достигать 1,52 млн.$ в год. Перспектива реализации проекта 1 год.

Проект VII. Курсы повышения квалификации для рабочих и служащих
Второй образовательный проект - организация курсов повышения квалификации рабочих и служащих КНР среднего звена на базе этой же ПДПК. Программы обучения: обслуживание лазеров, сложных химических установок; обслуживание реакторов и т.д. По нашей оценке, такие курсы российские ВУЗы могут провести 25-30 раз. Обучение будет проходить на платной основе рабочие и техники (ИТР переобучаются уже в России по другим программам). Курсы повышения квалификации будут продолжаться 1,0-1,5 месяцев. Финансовая отдача от одного курса в течение года составит 55 000-60 000$.

Проект VIII. Бытовая техника
Ещё одна ниша – рынок готовой бытовой техники. У нас сложился стереотип мышления, что Китай и другие страны АТР целиком заполнили мировой рынок бытовой техники и никому на их собственный рынок прорваться невозможно. Это далеко не так. В КНР быстро растёт благосостояние населения. Активно формируется средний класс, меняется стиль жизни. В определённых кругах, а это 1,5- 2 % населения или 20-30 млн. потенциальных покупателей, начинает культивироваться западный образ жизни, идеализируются европейские и американские стандарты. Становится модным жить “как там”. Это означает присутствие в домах “новых китайцев” стиральных машин и холодильников, пылесосов и микроволновых печей, газовых плит и сковородок европейского производства. Так, компания, призводящая бытовую технику “SIEMENS”, начала рекламную компанию под лозунгом: “У шикарной женщины должна быть стиральная машина “SIEMENS”. Тот же “SIEMENS” продаёт утюги в пекинских универмагах по цене 150-180$ при аналогах китайского производства стоимостью 10-15$. В номенклатуре продукции марок “SIEMENS”, “BOSH”, “BSB”, “Эриксон” присутствует до 30 % товаров сверхдорогих по меркам КНР, которые дают 20 % продаж от общего объёма этих компаний в КНР.
Данный сектор потребительского рынка уже сложился, он будет удваиваться каждые 3-4 года. Выход российских производителей на рынок Китая совершенно реален и требует только воли и организации сбыта товара. Прогнозировать его емкость очень сложно. Если суммировать объёмы продаж “SIEMENS”, “BOSH”, “BSB”, “Эриксон” и взять от них 20 %, то мы получим сумму до 500 000 000$ в год, из которых 50 % падает на производство товаров бытового назначения на предприятиях, размещённых в КНР. Остальные дорогостоящие товары ввозятся из Европы.

В РФ почти все заводы оборонного комплекса и гражданского назначения выпускали ТНП. Эти цеха у большинства производителей сохранились и влачат жалкое существование, не выдерживая конкуренции с китайским, корейским, турецким товаром. Товары нашей оборонной промышленности отличаются высоким качеством, надёжностью и невысокой ценой. Это все те качества товара, которые сегодня востребованы в Китае:
а) белая сборка;
б) надёжность и качество;
в) цена;
г) мелкосерийность.

Российскому производителю сегодня не хватает:
рекламной поддержки.
яркой раскрученной марки.
условий для продажи широкого сортамента, мелкосерийного товара.

Проблема рекламы снимается объединением усилий 3-4 предприятий.
Запоминающаяся марка – вопрос, который могут решить грамотные специалисты в области дизайн, необходима также согласованная политика производителей. Большинство западных производителей бытовой техники на рынок КНР выходит с одним усредненным товарным знаком на всю корпорацию, на все виды и типы выпускаемой техники, что в принципе отличается от техники продаж, принятых в странах Европы.
Секторы рынка бытовой техники, на которые могут смело претендовать российские производители, состоят из стиральных машин, холодильников. Эти два сектора нами обсчитаны и проанализированы. Скорее всего, аналогичные сектора найдутся у других товаров российского производства. Емкость рынка на первом этапе может быть оценена 12-13 млн. US$.

Мы рассмотрели возможные ниши для российского бизнеса в сферах пищевой промышленности, бытовой техники и образования. Однако, возможная сфера деятельности российских предпринимателей на рынке КНР, этим не ограничивается. Ещё два сектора рынка КНР ждут тех, кто придёт на них. Первый сектор – это автомобилестроение. Второй – строительная техника и грузоподъёмные механизмы.

Проект IX. Автомобилестроение
“General Motors” в начале 90-х годов в районе Шеньяна построил завод по производству джипов и микрогрузовиков. Продукция завода оказалась дорогой и не смогла выйти на заданные объёмы продаж. В 1994 году завод был законсервирован. В 2000 году американцы вложили туда почти 230 млн.$, обновили завод и восстановили его работу. В 2001 году завод работал в 1 смену и делал 15 000 джипов и однотонных грузовиков в год, а в 2002 он выпустил 50 000 машин. На завод в Шеньяне из-за границы, ввозится автооптика, ряд реле, автозапальные свечи, часть резинотехники, прокладок. Всего на сумму от 2,9 до 3 млн.$ в 2001 году. В 2002 году эти суммы утроятся, достигнут до 9 млн.$. Почти идеальный рынок сбыта российской продукции, причем выталкивать с него никого не придётся, т.к. он постоянно расширяется.
В 2001 году китайцы организовали тендер для поставок на северо-восток КНР комплектующих частей на свои автозаводы. Основная ставка при организации тендера была сделана на Россию, однако ни один завод РФ в тендере участия не принял. Только “РУССОГАЗ” отправил регистрационную заявку, на том и остановился.

Проект X. Строительное и подъёмно-транспортное оборудование
В этой отрасли КНР работает 1012 предприятий. У 307 предприятий годовой оборот составляет более 1200 000$. Ими произведено продукции на 4,3 млрд.$ и прибыль отрасли составила почти 200 млрд.$. Иностранный капитал присутствует в 39 предприятиях из 307 лидеров. В 1999 году он присутствовал только на 30 предприятиях, при этом объём производства на этих 39 предприятиях составляет 34,2 % от общего производства отрасли в КНР. Число работающих на этих предприятиях превышает 400 000 человек. Общий объём производства на всех 1012 предприятиях превысил 5,3 млрд. $.

Казалось бы, а что нам здесь делать? А дел здесь очень много. Внутренний рынок КНР в 2001 году закрыт на 67,3 % продукцией собственного производства. Недостающую технику пришлось закупать за рубежом, затратив на это 2,57 млрд.$. При этом рост объёма в потребности в строительном и подъемно-транспортном оборудовании за 8 лет утроился. В 1994 году было произведено и закуплено такой техники на 2,5 млрд.$, в 1998-5 млрд.$, а в 2001-7,87 млрд.$.

Если в 1990 году 78 % всей техники производилось в КНР, то к 2001 году доля собственного производства сократилась до 62,2 %. В абсолютных цифрах ввоз Китаем техники ещё интересней.

Таблица ввоза в КНР в 2001 году некоторых видов грузоподъёмной и строительной техники:

Продукция	Шт.	Тыс. $
Бульдозеры	147	23766
Экскаваторы	1710	123420
Погрузчики ковшевые	560	39860
Скреперы	20	1180
Дорожно-строительные машины	712	104670
Бетоновозы	701	91630
Погрузчики вилочные	9819	83146
Строительные краны	616	46600
Лифты	3640	307610
Эскалаторы	690	59760

Россия всегда занимала твёрдые позиции в производстве козловых кранов, мостовых кранов, пассажирских лифтов, и в свое время поставила их немало на рынок КНР. Челябинские промышленные трактора и сегодня работают в Китае, Туймазинские бетоновозы - обычное явление на стройках. Красноярские карьерные экскаваторы хорошо помнят и ждут в Китае.

Рынок Китая в этой отрасли, емкостью 2,5 млрд.$ в год, удваивается каждые 3 года. Специфика этого сектора в том, что китайцы привыкли видеть здесь иностранцев. Нашу технику хорошо знают, и готовы к сотрудничеству с Россией, но для этого надо прийти в Китай самим.

Проект XI. Рельсы
Трудно найти в России человека, который бы не слышал о “великом бизнесе” в КНР – продаже старых рельсов на металлолом. В этом очерке мы рассмотрим некоторые аспекты такого бизнеса.
Рельсы, в отличие от осетрины, могут иметь 4 уровня свежести. При этом материал любого уровня пользуется спросом и дает хороший доход при торговле.

Первый сорт – рельсы новые, доставленные с завода или склада длительного хранения. И в КНР и в РФ системы рельсового хозяйства очень схожи. В России наиболее распространены рельсы марки Р-65, Р-50, КР-70. Они используются на главных путях магистральных железных дорог, обеспечивая безопасное движение составов весом до 5000 т со скоростью до 100 км/час. То же самое относится и к железнодорожным стрелочным переводам. Новые рельсы с маркировкой КР используются на новых подкрановых путях ведомственных владельцев. Предприятия, крепко стоящие на ногах и строящие собственные железнодорожные ветки, обычно также стараются использовать новые рельсы. На главных путях, изношенный на10 % рельс, подлежит замене на новый. За эту выбраковку отвечает большая и хорошо оснащенная служба МПС.
Снятые рельсы приобретают качество товара второго сорта, пригодного для дальнейшего использования по назначению. Рельсы, снятые с главного пути переставляют на вспомогательные пути МПС и ведомственные пути. Здесь, при должном обслуживании и своевременном ремонте железнодорожного полотна, рельсы эксплуатируются ещё десятки лет.
На вспомогательных ведомственных путях стоят и нормально работают рельсы производства 40-х годов с равномерным износом головни, превышающим 30%. Это относится в равной степени и к РФ и к КНР.
Рельсы третьего сорта применяются в качестве строительного материала. В этом случае рельсом заменяют балку. Высочайшее качество металла, его прочность обеспечивает такой балке долгую службу.
И, наконец, рельсы на металлолом – товар четвертого сорта. Это разорвавшиеся, треснувшие рельсы, куски стрелочных переводов, рельсы с изношенной головкой свыше 50 – 70 %, обрезки рельсов и т.д.

Чем торгует Россия? В Китай мы продаём рельсы только двух сортов: первого и последнего. I сорт вывозят по двум схемам:
1 схема – новые, с завода, в очень маленьких количествах, контракты заключают на уровне государственных органов.
2 схема, по сути, контрабанда – коммерческие структуры новые рельсы ввозят в КНР, декларируя как старые.

В другом случае все рельсы продаются как металлолом. При этом китайская сторона старается организовать скупку “рельсового металла” на территории РФ с наличным расчетом.

А теперь немного экономики и цифр

Качество	Количество	Цена в КНР
Рельсы новые	1 т аналог Р-65	от $ 512 до $ 427
Рельсы б/у	1 т аналог Р-65	от $ 462 до $ 329,
в зависимости от сезона, на пике ремонтных работ цена максимальная, в межсезонье – минимальная.
балка строительная, по характеристике соответствующая рельсу	1 т	$ 203
Металлолом рельсовый на переплавку	1 т	$ 196

Ввиду того, что РФ поставляет в КНР в основном рельсы на металлолом, то мы и говорим о пошлинах на рельсовый металлолом. В КНР НДС на рельсы, таможенный сбор, пошлина и налог фиксированные, и в сумме равны 12$, независимо от контрактной стоимости.
Средняя цена на металлолом обычный, поставляемый из РФ в КНР колеблется от $ 76 до $ 95 за тонну. Рельсовый металлолом (т.е. с износом от 10 до 20 %) стоят $ 110. Объём поставок реального металлолома в общем объёме продаж рельсов на металлолом не превышает 10-13 % от общего объема продаж Стоимость доставки тонны металлолома в КНР из РФ не превышает $ 20.

Итак, забавная арифметика:

Затраты на вывоз рельсов с небольшой степенью износа из РФ в КНР		Затраты на вывоз рельсов, непригодных для повторного использования
$ 110	цена рельсов	$ 85	цена металлолома рельсового
$ 20	цена доставки	$ 20	доставка через границу
$ 12	пошлина в КНР	$ 12	пошлина в КНР
$10	цена грузовых работ в КНР	$ 10	грузовые работы в КНР
Итого: $ 152		Итого: $ 127

В таблице взяты максимально высокие цены на все услуги.
Реальный объём затрат китайской компании, вывозящей рельсовый металлолом из РФ колеблется от $ 127 до $ 152 за тонну.
$196 - $132 = $64 - чистая прибыль китайской стороны при продаже рельсов как материала для повторного использования.
$ 329 - $ 152 = $ 177 - чистая прибыль китайской стороны в сезон ремонтных работ или 150% от прибыли - это уже соизмеримо с торговлей наркотиками и оружием.
Из приведённых цифр становится понятным интерес китайцев к скупке рельсов исключительно на металлолом.

Русские бизнесмены, занимаясь продажей рельсов в КНР, на каждой тонне теряют минимум $100 США.
Что необходимо предпринять российским предпринимателям, чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону:
Зарегистрировать в КНР либо СП с 99 % капитала России, либо предприятие со 100 % русским капиталом.
Отгружать рельсы не китайским перекупщикам, а в адрес этого предприятия.
В рамках предприятия создать отдел сбыта, завязанный не на металлургические заводы, а на владельцев ведомственных железнодорожных путей.
В итоге прибыль от торговли рельсами возрастет примерно в два раза.