Причины неудовлетворительного бизнеса России в КНР и пути решения проблем

Моральное устаревание выпускаемой продукции

Если невозможно просто взять и начать выпускать новую продукцию, то можно внести косметические изменения во внешнее оформление: закруглить углы; изменить форму отверстий в кожухе; изменить сопровождающую документацию, сделать ее современной, яркой. Необходимо очень четко определить, что мы можем сделать, и что сегодня нам уже не по силам. Так, в 1997 году нами по заказу Красноярского “Красэнергомаша” была праведна огромная и успешная работа по размещению заказа на поставку 3-х 25-ти кубовых шагающих экскаваторов на угольные разрезы, в провинции Шеньян. Однако, после заключения контракта выяснилось, что завод потерял технологии производства указанных экскаваторов, и может делать только 5-ти кубовые экскаваторы. Аналогичная ситуация на Туймазинском заводе бетононасосов. Был анонсирован выпуск бетононасосов с высотой подъема до 40 метров. На отраслевой ярмарке продукция завода была раскручена и представители завода с ярмарки привезли контрактов на 23 единицы техники, производить которую предприятие на самом деле не могло. В итоге китайцы долго не могли понять, почему русские уклоняются от исполнения очень выгодного для них контракта.

Итак, если продукция устаревает, а сил на выпуск новой нет, надо загримировать старое под новое и очень точно знать, с чем работаем.

Плохой дизайн

Застарелый грех советских и российских производителей. Здесь показателен пример “Судомеханического завода” г. Кострома. Завод выпускает водометные катера для внутренних водоемов,10 модификаций. В течение 3 лет завод принимал участие в Харбинской ярмарке и ярмарке нефтегазового оборудования в Китае. Интерес к продукции был, но достаточно вялый. В 1998 году наши дизайнеры заменили на образцах шаровую краску на ярко желтую, бело – серую на красную, ввели новое название – “Северный дрином” вместо КС – 1273 – 09. Итог Харбинской ярмарки – продано11 катеров. Без изменений в мощности двигателя, грузоподъемности, и всех прочих параметров. В 1999г. опять предложен образец старого цвета – итог ни одного заказа, не помог даже рекламный фильм на китайском языке

Упаковка - еще одна болевая точка российских производителей

Необходимо смириться с тем, что крафт-бумагу и необструганные доски придется заменить хотя бы на фанеру, а ржавые гвозди на болтовые соединения. Кроме рекламного фактора упаковка несет и практическую очень важную нагрузку – сохранность груза. Лучшая иллюстрация к важности упаковки, история с “Фондом поддержки малого бизнеса”. Им были отправлены в г. Далянь промтрактора Чебоксарского производства, Китай выставил аккредитив. На территории РФ в районе г. Чита у тракторов побили лобовые стекла и фары, т.к. техника шла в неупакованном виде. Виновные хулиганы, правда, были найдены и наказаны, но вследствие некондиционности товара, денежный аккредитив, предоставленный китайцами, вернулся в Китай без раскрытия в России. Началась переписка и судебные тяжбы, которые идут уже 6 лет. Убытки “Фонда” составили 1000 000 US$, все из-за желания россиян сэкономить на 6-7 листах фанеры стоимостью 300 рублей. Таких примеров в нашей базе данных накопились десятки.

Языковый барьер

Это действительно серьезная проблема, которую без определенных финансовых затрат преодолеть невозможно. Путей решения два. Первый: взять в штат переводчика китайского языка. Второй: если связи установлены не твердые и уверенности в больших объемах товарооборота на первом этапе не предвидится, надо использовать компании, специализирующиеся на оказании переводческих услуг. Оба пути требуют затрат. Но работать в КНР или в РФ с китайцами без переводчика невозможно. Работа с переводчиком-китайцем - 100% гарантия либо срыва переговоров, либо заключение контракта на самых невыгодных условиях. Хороший переводчик быстро окупит все затраты на него. Однако надо учитывать, что хороший переводчик - это не эксперт-консультант, в отдельных случаях такое совмещение возможно, но это счастливое исключение, а не правило. Быть одновременно первоклассным экономистом и отличным переводчиком по силам единицам, и эти единицы обычно уже имеют свой хорошо развивающийся бизнес. Сказанное означает, что для успеха в КНР необходим не только переводчик, но и обучение маркетологов и работников ВЭД, работе в Китае, либо наем специалистов со стороны, пока не вырастут собственные.

“Черный нал” и “серые” схемы

Страшнейший бич в нашей торговле с Китаем. Вред от него бизнесу оценить невозможно. Давайте разделим интересы бизнеса и государства, и о государстве забудем вообще. Рассмотрим только интересы бизнеса. Казалось бы одна выгода – провез груз, продал, получил наличные. Ни тебе сборов, ни налогов, ни облагаемой налогами прибыли. Живи и радуйся. Однако если разобрать ситуацию, то все выглядит не так радужно.

Проблема № 1 – китайцы, сталкиваясь с работой в “черную”, прекрасно понимают, что имеют дело с преступниками и, скорее всего, с ворованным грузом. А дальше вступит, в силу общемировой принцип – ворованное стоит дешевле в 1,5 – 2,0 раза, чем “чистый” товар. Значит мы при “черной” схеме заработаем намного меньше.

Проблема № 2 – мы требуем часть оплаты наличностью в “черную”, часть бартером. Китайцы понимают, что и в этом случае мы обворовываем не только бюджет, но и родную компанию, и в итоге, жестко усиливают позиции на переговорах с русской стороной.

Проблема № 3 – в связи с тем, что “черные” и “серые” схемы требуют высокой степени доверия, то заменить одного китайского покупателя с которым хорошо знаком на другого, намного труднее и требует более значительных временных затрат, чем замена партнера при легальных схемах.

Проблема № 4 - в случае обмана с китайской стороны при работе по этим схемам, становится трудно, зачастую и невозможно обращаться к государственным органам за помощью.

Проблема № 5 – крупные, серьезные компании по таким схемам стараются не работать, и избегают общения с непорядочными предпринимателями. Они уступают нас мелким подставным и дочерним структурам. И в итоге, мы теряем серьезные контакты и прямые связи с крупным бизнесом.

Проблема № 6 – мы, работая “в черную”, теряем квалификацию (и без того низкую). Инфраструктура компании оказывается неготовой к серьезной и большой работе. Она атрофируется как ненужный орган, а без нее нет серьезного бизнеса.

Плюсы работы “в черную”. Мы имели 30-40 тыс. неучтенных долларов и экономию на уплате налогов.

Минусы. Мы продали товар в 2-3 раза дешевле его реальной цены.
Мы находимся под угрозой разоблачения правоохранительных органов.
Мы потеряли серьезные связи с серьезными партнерами.
Мы потеряли доверие, “Если ты обманываешь своих, значит, готов обмануть и китайца”.
Потери и финансовые и моральные, серьезные проблемы в России. Это воровство криминальных структур и правоохранительных органов. Это неизбежные взятки чиновников. Это создание подставных компаний. Это риски, связанные с обманом со стороны Китая. И все это при условии, что в итоге получишь значительно меньше, чем при нормальных схемах работы.

Все это порождает следующую проблему: профессиональная подготовка и переподготовка кадров, работающих на рынке Китая.

Нами определены основные причины, мешающие нашим производителям нормально работать. Вот они

• Устаревшие модели продукции.
• Плохой дизайн и качество упаковки.
• Языковые барьеры.
• Недостаточная изученность рынка (незнание потенциальных покупателей).
• Несовершенство системы расчетов.
• Стереотипы мышления, унаследованные с советских времен.
• Потеря квалифицированных кадров и технологий.
• Негибкая комплектация оборудования.
• Отсутствие маркетинга продукции за рубежом.
• Неумение работать с информацией.
• Отсутствие дисциплины поставок.
• Обилие фирм-посредников вокруг производителя и принципиальное (хотя вполне обоснованное) взаимное недоверие между компаниями России.
• Стремление работать по “черным” схемам.
• Очень слабый менеджмент в отделах маркетинга и непонимание важности этой службы, неподготовленность юридических служб в странах АТР.
• Неумение продавать продукцию за ее реальную стоимость.
• Создание “лица” продавца и имидж товара.